Деловая сеть Саратов
Компании:13 621
Товары и услуги:12 741
Статьи и публикации:1 165
Тендеры и вакансии:175

Организация системы trade-маркетинга на предприятии.
Информация может быть не достоверна

Организация системы trade-маркетинга на предприятии.
26.01.2017
Пример применения трейд маркетинга на производственном предприятии.

TRADE-маркетинг это ряд маркетинговых действий, воздействующий  на оптовое и розничное звено в цепочки товародвижения от производителя до покупателя. Торговый маркетинг существует для побуждения данных звеньев эффективно продвигать произведенную продукцию до конечной цели - покупателя.

Как правило,  trade-маркетинг применяется в торговых сетях (ретейле) и довольно хорошо изучен. Но его также можно применять и схемах не связанных с ретейлом. Ведь в итоге все производят для того, чтобы продать.

В данной статье речь пойдет об использовании trade-маркетинга в продвижении услуг/товара промышленного предприятия. Trade-маркетинг можно применят и здесь, конечно же, модифицировав его под специфику продажи услуг.

В классическом trade-маркетинге к инструментам относят:

  • POS-материалы (все то, что оповещает покупателя о товаре и предназначается для концентрации его внимания именно к этому товару. Это может быть, как внешний вид торговой точки, так и различные сувениры и вещи способствующие продажи товара (ценники, стопперы, постеры, бирки).
  • мероприятия, способствующие росту продаж (призы, бонусы или деньги для работников всевозможных компаний, включенных в сбытовую цепочку, через которую распространяется товар к конечному потребителю).
  • акции, целью которых является увеличение объёма закупки (купи N-ное количество единиц продукции - получишь 1 единицу продукции в подарок).
  • акции, целью которых является увеличение ширины продуктового ассортимента конкретного производителя в торговой точке (чем обширнее ассортимент товаров конкретного производителя представляет торговая точка, тем лучше условия сотрудничества для торговой точки предлагает производитель (скидки, повышение дебиторской задолженности, бесплатный продукт, и т. д.)).
  • акции, целью которых является снижение просроченной дебиторской задолженности (если торговая точка своевременно оплачивает товар, то производитель разнообразными приемами стимулирует ее).
  • акции, целью которых является рост активной клиентской базы (мотивируются менеджеры по продажам, предлагающие товар производителя, за то, что реализуют его в как можно большее число торговых точек)
  • акции, целью которых является рост валового объёма продаж или выручки.

Рассмотрим возможность применения trade-маркетинга на промышленном предприятии N.

Предприятие занимается оказанием услуг по ремонту дизельных двигателей, кузовному ремонту и установке газодизельного оборудования на коммерческий транспорт и спецтехнику. Также завод специализируется на капитальном и текущем ремонте двигателей: Д-240, Д-245, ЯМЗ-238, ЯМЗ-236, Д-160, Д-180.

Для данного предприятия были неким образом трансформированы инструментарии  trade-маркетинга. Для данного предприятия было предложено:

1.            Для увеличение входящего потока клиентов, а с ним и объемов продаж можно:

  • Использование рекламных средств (размещение в СМИ, Интернете и т.д.);
  • Рассылка;
  • «Холодные» звонки по базе потенциальных клиентов;
  • Перекрестный промоушен;
  • Создание агентской сети.

Размещение информации в СМИ и Интернете предполагает размещение информации о самом предприятии или его услугах. Могут использоваться газеты, журналы, информационные доски в сети Интернет, торговые площадки.

Рассылка осуществляется по базам предприятий и организаций. Такие базы можно купить и рассылать самим. А можно и заказать рассылку: специализирующимся компаниям или интернет ресурсам. Существует несколько интернет ресурсов, которые можно использовать для рассылки самим. В них можно выбрать географию рассылки, сферу деятельности клиентов, создать текст. После оплаты (зависит от количества адресов), происходит рассылка с последующим предоставлением отчета. В последствии текстом можно пользоваться много раз меняя или оставляя адреса рассылок.

Использование рекламных средств предполагает создание  уникального торгового предложения, составление качественного рекламного проекта и проведение рекламной кампании. «Продающий текст» можно заказать у специалистов, а можно составить самим.

«Холодные» звонки - это звонки цель, которых привлечение клиентов из числа тех, с кем раньше никогда не контактировали. Техника «холодных» звонков довольна сложна, но осуществима.

Перекрестный промоушн (комбинированное стимулирование сбыта, продвижение своего товара/услуги совместно с товаром/услугой другого производителя). Увеличить активную клиентскую базу можно за счет партнерства с другими предпринимателями. Например, разместить фраеры или листовки, буклеты на автомойках, придорожных кафе (на территории области), в магазинах запчастей (базах), на проходной оптовых баз, автозаправочных станциях с целью создания партнерских программ или совместной рекламы.

Создание агентской сети также способствует росту активной клиентской базы. Суть данной стратегии заключается в своеобразном премировании людей - сотрудников компании (не связанных с продажами) и третьих лиц за «приведенного» клиента. Данное предложение можно озвучить своим сотрудникам, партнерам по бизнесу.

Премирование может предоставляться в виде, к примеру, определенного процента от суммы заказа при его оплате.

Но следует иметь в виду, что предприятие ориентировано на обслуживание юридических лиц.

2.              В качестве акций, способствующих росту выручки можно применить приемы увеличивающие средний чек предприятия. Для завода были предложены следующие приемы:

Прием №1 «Ограниченное предложение». Ограничить предложение по времени или сделать его доступным только определенной группе клиентов (например, сельхозпроизводителям в период перед посевной будет довольно актуально) - это мощный аргумент в пользу немедленной покупки.

Прием №2 «Скидка при основном ремонте нескольких единиц». Ремонт чего-либо крупного в денежном выражении со скидкой - лучший способ размыть средний чек и маржу. Предположим, что из 10 клиентов, отремонтировавших по акции, 5 клиентов отремонтировали бы это и так, остальные 5 - это новые клиенты, соблазнившиеся промо-предложением.  Тогда при обычной наценке 10% и обычной скидке 5%, предприятие все равно в выигрыше. Это работает и на построение лояльности: получив две услуги по ремонту, клиент возможно не скоро пойдет к конкуренту снова.

Прием №3 «Люксовое оформление для люксовых услуг». Покупатель хочет понимать, почему дорогая услуга стоит больше, что в ней уникального и какие выгоды она дает по сравнению с дешевой.

Если визуальный ряд, текст, обещание исполнителя сулит немыслимые выгоды её обладателю - не жалко никаких денег. 

Поэтому рекомендуется специальным образом «оформлять» более дорогую услугу, не жалея затрат (эмоциональных и физических) к примеру, на мойку, на оформление каких-либо советов и т.д.

Прием №4 «Комплементарные услуги или сопутствующие услуги».  Предложение по регулированию уровня масла, накачке шин, смена свечей и т.д., которые обычно не входят в список запланированных ремонтов, и клиент забывает о них. 

Чтобы наладить продажи сопутствующих услуг, нужно выполнить несколько действий:

  • Определить какие именно услуги/товары можно считать сопутствующими для конкретной услуги/товара;
  • Написать подсказку для менеджера. В ней должны быть перечислены основные преимущества всех услуг, причины, побуждающие клиентов приобретать что-то дополнительно, а также более дорогие и более дешевые аналоги услуги или запчастей;
  • Обеспечить доступность документа-подсказки для каждого менеджера положив ему на рабочий стол.

Прием №5 «Привлечение дешевым». Один из самых сложных приемов. Его можно использовать только при полной уверенности в способностях менеджера по продажам. Чтобы увеличить средний чек, нужно привлекать клиента на ремонт дешевыми услугами, но всегда стараться продать более дорогие. Переключать внимание клиентов с дешевой услуги на более дорогую менеджер должен постепенно, поэтому следует разработать линейку услуг разных ценовых категорий - от дешевой до дорогой. Менеджер должен быть материально заинтересован продавать более дорогую услугу, поэтому нужно ввести специальную премиальную шкалу. Чтобы менеджер  не забывал каждый раз предлагать более дорогую услугу, у него перед глазами должна быть «напоминалка». Сделать ее можно прямо в прайс-листе, отметив аналогичные услуги более высокой стоимости. В среднем до 20% клиентов соглашаются приобрести услугу подороже, но более привлекательную, если им это предлагают.

Прием №6 «Дешевое, но дорогое». На увеличение среднего чека повлияет включение в ассортимент дешевой услуги с большой маржей. Суть заключается в том, чтобы предложить что-то, что для предприятия будет стоить крайне дешево (к примеру, за объем), а клиенту (при среднерыночных ценах) дорого. Предложить более дешевую продукцию несложно, поэтому дополнительно стимулировать продавцов не нужно - достаточно включить эту услугу в прайс. Дешевые услуги привлекут на предприятие клиентов (а это увеличение потока клиентов), которые в итоге купят более дорогую услугу. Продажа дешевой услуги с большой наценкой поможет сохранить прибыль в те периоды, когда клиенты по разным причинам начинают экономить.

3.            Считается, что получить нового клиента на много дороже, чем добиться от имеющегося повторной продажи.

Для «организации» повторных продаж необходимо постоянно поддерживать связь с уже существующими клиентами. Т.е. это работа с имеющейся базой. Если базы нет, её необходимо создать. В базе данных должна быть следующая информация:

ü Название компании;

ü Вид деятельности;

ü Наличие (количество) автомобильной техники;

ü Имя руководителя;

ü Дата рождения руководителя;

ü Имя контактного лица;

ü Дата рождения контактного лица;

ü Оказанные услуги (с датами).

ü Др. информация

Имея такую базу можно поздравлять руководство компании и контактное лицо с общероссийскими праздниками, с днями рождения; знать потенциальный объем работ для данного предприятия; отслеживать возможность дальнейшего ремонта; при сезонном снижении спроса уведомлять о начале различных акций; об увеличении ассортимента оказываемых услуг; получить отзывы о работе.

Базу можно и нужно создавать при первом обращении клиента, даже если он и не воспользовался услугами компании. Получить информацию можно 2 способами: явным и скрытым. Явный способ предполагает заполнение небольшой анкеты. Но не все согласны заполнить анкеты ссылаясь на различные причины. Скрытый - получить нужную информацию в ходе беседы, с последующим дополнением её через другие источники. В последствии можно такому клиенту сделать более выгодное предложение. Никогда не стоит «бросать» потенциального клиента.

Повторные продажи можно увеличить получив негативные отзывы о работе предприятия в целом или отдельного менеджера. Данные отзывы помогут исправить имеющиеся ошибки и не допустить следующие.

4.            Для  уменьшения эффекта сезонных колебаний предприятию были предложены следующие мероприятия:

Предприятию N предложили проводить акции в период спада спроса на услуги (октябрь, ноябрь, декабрь) следующего вида:

  • Акция «2+1». Суть данной акции заключается в предоставлении дополнительной скидки на каждую 3-ю услугу. Акция проводится в период спада. Чек формируется от большего к меньшему. Т.е скидка предоставляется на наименьшую по сумме услугу. Также может быть вариант «1+1», тогда скидка дается на 2-ю услугу.
  • Акция «Береги телегу зимой...». Суть данной акции заключается во вручении клиенту флаера со скидкой на ту же услугу, которой он воспользовался в период повышения спроса. Флаер должен содержать информацию о скидки, периоде проведения акции, а также перечень оказываемых услуг и контактную информацию предприятия.
  • Акция «Выгодная зима». Суть данной акции заключается в предоставление скидки на те виды услуг, спрос по которым упал.

Важным моментом является заблаговременное распространение информации о предстоящих акциях. Целесообразно предоставлять ее во второй половине периода, характеризующегося повышенным спросом.

С учетом того, что пик спроса на услуги по ремонту двигателей и кузовному ремонту приходится  на февраль, а пик спроса на ремонт автоматических коробок передач - летом, программа проведения акций и предоставления скидок может выглядеть следующим образом:

Услуга

Вид акции

Дата проведения акции

Дата вручения купона (предоставления информации о будущей акции)

Кузовной ремонт

Акция «2+1»

октябрь

Конец августа - начало сентября

Обслуживание по акции  «Береги телегу зимой...»

Ноябрь, декабрь

Лето

Акция «Выгодная зима»

Ноябрь, декабрь

Конец августа - начало сентября, октябрь

Ремонт двигателей

Акция «Выгодная зима»

Ноябрь

Апрель

Обслуживание по акции  «Береги телегу зимой...»

Декабрь

Конец октября

Акция «2+1»

Январь

Конец ноября

Ремонт автоматических коробок передач

Акция «Выгодная зима»

Ноябрь

Конец сентября

Обслуживание по акции  «Береги телегу зимой...»

Декабрь

Конец октября

Акция «2+1»

Январь

Конец декабря

Предприятию также рекомендовалось предоставлять скидки от 3 до 5% (не больше) от стоимости услуги, спрос по которым зависит от сезона.

В период сезонного колебания спроса предлагается также использование рекламного щита, со следующим видом информации: название предприятия, контакты, упоминания о скидках и акциях. Щиты должны быть расположены вблизи крупных автотранспортных, сельско-хозяйственных, речных, транспортных предприятий, а также вблизи загородных комплексов и нефтедобывающих компаний.

Наиболее оптимальным будет использование рекламных щитов размером 3х6, поскольку его доля в общем списке форматов составляет (69%).

Данная программа была предложена предприятию для работы в марте 2014 года.

К сожалению данная программа по повышению продаж начала реализовываться предприятием только ближе к концу 2015 года, поэтому результаты были скромными. Общий доход предприятия вырос толькона 6,5%.

посмотреть все (5)

Другие статьи и публикации компании:

Аналитика в маркетинге Аналитика в маркетинге
Информация может быть не достоверна
Маркетинговая аналитика: зачем и как, что дает. Рассказано о 2 видах маркетинговых анализов.
17.01.2017
Маркетинг 2017 года Маркетинг 2017 года
Информация может быть не достоверна
Рекомендации на 2017 год в бизнесе Как построить эффективную маркетинговую стратегию в кризис? Как оптимизировать расходы на рекламу и определить приоритетные каналы?
11.01.2017
Анализ банных услуг Московской области Анализ банных услуг Московской области
Информация может быть не достоверна
Фрагмент из исследования банных услуг Московской области. Если нужно исследование или бизнес-план - заказывайте.
27.11.2017
Акция на подготовку бизнес-плана! Акция на подготовку бизнес-плана!
Информация может быть не достоверна
Закажи бизнес-план до конца января 2019 г и получи подарок!
25.12.2018

Статьи и публикации других компаний:

Аккредитованны на право сертификации следующих систем менеджмента качества в СДС "РосТестСтандарт"
19.07.2018
Авторская статья, посвященная вопросам развития бизнеса через разработку и внедрение формализованных стратегий.
09.04.2014
Абонентское юридическое обслуживание, преимущества Юридического бюро "Аргументъ"
24.12.2012
Разработка бизнес-планов для индивидуальных предпринимателей Саратова
06.01.2024
Юридическое бюро Аргументъ, Юридические услуги
24.12.2012
Главные современные аспекты качественной оптимизации и безопасного продвижения сайтов.
27.04.2013
Информация о продавце
  • +7 (902) 040-06-65
  • 410010, г. Саратов, ул. Навашина
Маркетинговое аналитическое агентство: написание бизнес планов, разработка стратегий, выработка планов маркетинга, повышение объемов продаж.
×